Honorarberater Kongress

Geschäftsmodelle für Vermittler und Berater im Fokus

Beim 11. Honorarberater-Kongress 2016 nahmen Praxisbeispiele von Finanzdienstleistern einen breiten Raum ein. Die vielleicht zentrale These lautete: Der Makler muss seine Dienstleistung neu erfinden. Wie das aussehen kann, wurde unter anderem in einer Podiumsdiskussion erörtert.

Bernd Krause, Inhaber des Versicherungsbüros Weinbachtal, ist ein Beispiel für einen radikalen Bruch mit dem Althergebrachten: Seit 2004 Versicherungsmakler mit etwa 250 Kunden hat er Mitte 2013 seine Vermittlertätigkait auf Honorar umgestellt. 95 Prozent der Kunden hätten den Wechsel mitgemacht, berichtete der Berater, der heute alle erhaltenen Courtagen offenlegt und mit seinem Honorar verrechnet.

Als weiterer Spezialist berichtete Michael Jeinsen, Inhaber des PAB Spezial-Versicherungsmaklers für Heilberufe und Vorstandsmitglied des Heilwesennetzwerks RM eG., von seinem Werdegang als Apotheken-Experte. Sein Erfolgsrezept lautet: Erster im Kundenkopf werden. Wer sich gut positioniert, der wird auch von Kunden gesucht. Die allzu oft frustierende Kundenakquise laufe bei Spezialisten fast schon von selbst. Ein hoher Bekanntheitsgrad in der Zielgruppe führe zu einer deutlich höheren Empfehlungsquote, messbar weniger Beschwerden und einer höheren Fehlertoleranz.

Wer Lösungen anbieten will, muss die Welt seiner Kunden überblicken!
Echte Expertise entwickelt sich Jeinsen zufolge durch eine konsequente Spezialisierung. Das heißt aber auch, dass Vermittler über den eigenen Tellerrand hinausblicken müssen. Denn: „Lösungspartner überblicken die Kunden-Welt“. So habe er als Lösungs-Partner den Bedarf eines schnellen Handwerkerservices erkannt und dazu ein funktionierendes Netzwerk aufgebaut, auf das sich seine Kunden im Schadenfall verlassen könnten.

Eine weitere Empfehlung: „Sprechen Sie konsequent kundisch“. Hilfreich sei zudem, Expertenwissen in der Zielgruppe immer wieder zu verbreiten. Das können Vorträge bei der Volkshochschule sein oder Veröffentlichungen in Fachzeitschriften und Branchennewslettern. Zusätzliche Autorität habe er durch die Veröffentlichung eines Buches gewonnen, sagte Jeinsen. Seine Zielgruppenanalyse „Apotheker“ war im April 2015 im VersicherungsJournal-Verlag erschienen.

Pressestimmen zum Honorarberater Kongress:

Fotos: Harro von Lieres und Wilkau, Heilwesennetzwerk RM eG.
Text: Claus-Peter Meyer, VersicherungsJournal (gekürzt und leicht bearbeitet von Heiko Beckert,kommunikate.

Die Präsentation von Michael Jeinsen (ca. 2,5 MB).

Wie man Apotheken versichert

Interview mit "experten-netzwerk GmbH".

Akademische Heilberufe unterliegen ganz eigenen berufsspezifischen Bedingungen und Risiken. Daher ist eine Absicherung mittels Versicherungen von der Stange nicht möglich. Leider wird aber genau das in sehr vielen Fällen versucht. Das experten-netzwerk im Gespräch mit Michael Jeinsen, dem Autor des Buches „Zielgruppenanalyse Apotheker“, das in diesem Jahr erschienen ist.

Das Buch „Zielgruppenanalyse Apotheker“ von Michael Jeinsen wendet sich an Versicherungsvermittler, die Apotheken beraten oder dies in Zukunft tun wollen. Apotheker und Apothekerinnen gehören einer für Versicherungsvermittler ausgesprochen interessanten Kundengruppe an. Doch die Absicherung von Apotheken ist eine komplexe Angelegenheit, da berufsspezifische Umstände und gesetzliche Regelungen viele unterschiedliche Risiken nach sich ziehen. Nicht wenige Vermittler scheuen diese schwer überschaubare Aufgabe, auch aus Haftungsgründen. Das führt letztlich dazu, dass Apotheken häufig unzureichend oder falsch versichert sind.

Herr Jeinsen, wie sieht die Situation rund um Versicherungen für Apotheken denn aus?
Die meisten Apotheker, aber auch Ärzte in der Primärversorgung, Zahnärzte und Sanitätshaus-Inhaber versuchen, ihren Versicherungsschutz über einen Mix verschiedener Policen aufzubauen. Das Ergebnis ist leider oft ein gewaltiges Durcheinander, in dem zentrale Risiken nur sehr mangelhaft abgesichert werden oder gar nicht. Zudem finden sich häufig überflüssige und kostspielige Doppeltabsicherungen, weil die Einzelpolicen nicht zueinander passen. Ebenso variiert der Versicherungsschutz bei Mehrbesitz unterschiedlicher Standorte in aller Regel erheblich.

Welche Probleme entstehen daraus?
Spätestens wenn ein Schaden eintritt, müssen die Versicherten bemerken, dass ihre Policen am Bedarf und am Standesrecht vorbeigehen. Die Folge: Der scheinbare Versicherungsschutz löst sich in Luft auf. Die Inhaber bleiben auf mitunter existenzgefährdenden Kosten sitzen. Das muss nicht sein, denn es gibt Lösungen, die das Versicherungs- und das Kammerrecht verbinden. Sie sind jedoch in der Vermittlerschaft nicht breit bekannt. Das wollte ich mit diesem Buch ändern, denn die Kollegen können ja dann auch „enthaftender „vermitteln....

Welche Vorteile entstehen da - für beide Seiten?
Ist der Schaden eingetreten haben Ärzte oder Inhaber von Apotheken und Sanitätshäuser alle Hände voll zu tun, die eigene Praxis oder das eigene Geschäft wieder zum Laufen zu bringen. Schnell wird da eine Frist des Versicherers übersehen oder es fehlt schlicht die Zeit, die aufwendige Schadensmeldung korrekt machen zu können. Deshalb ist es auch erforderlich, diesen Zielgruppen die Arbeit abzunehmen. Ich zeige am Beispiel der Apotheker auf, wie man Heilberufler erfolgreich akquiriert und dann dauerhaft als Kunden bindet.

Herr Jeinsen, wir danken für dieses Gespräch!


 

Kontakt

PAB Versicherungsmakler
Michael Jeinsen
Oberhofer Weg 68
12209 Berlin

Tel.: 030 - 715 430 43
Fax: 030 - 715 430 44

Heilwesennetzwerk

Wir sind Mitglied im Heilwesennetzwerk RM eG. Der genossenschaftlich organisierte Zusammenschluss ist die Interessenvertretung für Krankenhäuser und Pflegeeinrichtungen sowie Heilberufe, Hebammen, Apotheken und den Sanitätsfachhandel. Zweck der Genossenschaft ist es, die Wirtschaftlichkeit der gesamten Gesundheitsbranche zu stärken.

Eine Initiative für Sie

Ebenso sind wir Teil der Interessenvereinigung Apotheken- und Praxisschutz (IAP) im Heilwesennetzwerk eG. IAP ist eine Verbindung von Maklern, die sich auf die Beratung von Gesundheitsdienstleistern spezialisiert haben. Hier finden Sie die Berater, auf die Sie sich verlassen können. Denn alle IAP-Berater kennen die Besonderheiten der Gesundheitsbranche.

Das Apotheker-Buch

Ein Leitfaden, der zeigt, auf was es bei Versicherungen für Apotheken ankommt. Das Buch richtet sich zwar an Vermittler, "aber es ist auch für Apotheker eine leicht lesbare Lektüre", findet Karin Wahl, ehemalige Kammerpräsidentin und ABDA-Vorständin.

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